Proses Keputusan Pembelian
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1.
Pengenalan Masalah
Merupakan
faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
2.
Pencarian informasi.
Seorang
selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka
konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi
dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan
sumber pengalaman.
3.
Evaluasi Alternatif
Konsumen
akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4.
Keputusan Pembeli
Setelah
konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek
di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap
orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5.
Perilaku Pasca pembelian
Artinya
tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak
puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu
produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen
merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas.
Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam
hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan
lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari
produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama
adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket
atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak
(layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan
udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan
parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk
juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko
Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar
tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,
atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir
untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup
menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda),
tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh
dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan
situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan
jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi
hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik
yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda
yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan
rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara
rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan
produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan
konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan
barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor
kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup
banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Faktor
ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja
merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan
saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan
rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen
mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan
produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang
disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing
Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko,
menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga,
serta membelanjakan uang.
Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara
berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi
pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
Memilih sumber-sumber pembelian
· Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1.
Motivasi
merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan
oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
2.
Belajar
Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3.
Kepribadian
Keputusan pembelian juga
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang
akan mempengaruhi pemilihan produk.
· Sumber-sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen.
Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam
dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok
Sosial dan Refrensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian,
yaitu :
·
Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki
pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang
diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
·
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang
paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang
dalam membeli barang sehari-hari.
·
Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan
status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.
Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Referensi :
http://digilib.petra.ac.id (On
Line)
http://rackdisplay.wordpress.com (On
Line)
http://kmpk.ugm.ac.id (On
Line)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar